(Temps de lecture : 3 min)
Il est tentant de résumer un projet de digitalisation B2B à une question d’interface. Un portail client, une application mobile ou un outil pour les commerciaux semblent, à première vue, suffire à moderniser les processus. Cette vision n’est pas fausse, mais elle est incomplète.
Un outil de digitalisation des ventes apporte bien une valeur immédiate. Cependant, dès que le projet prend de l’ampleur, cette valeur dépend de plus en plus étroitement de la qualité de la connexion avec l’ERP.
Dans cet article, nous proposons notre retour d’expérience sur les enjeux de la connexion ERP dans un projet de digitalisation des commandes B2B.
La valeur d’un outil de digitalisation des commandes, même sans ERP
Avant toute interconnexion, un outil de digitalisation des commandes B2B peut déjà transformer le quotidien des équipes.
Il permet notamment de structurer et diffuser le catalogue produit de manière plus lisible et homogène. Les clients comme les équipes internes disposent d’un support unique, plus fiable que des documents épars.
Par ailleurs, ces outils améliorent sensiblement le travail des équipes terrain. Ils offrent un cadre commun qui facilite la communication entre les commerciaux et le back-office, tout en réduisant les interprétations ou les pertes d’information.
Concrètement, même sans connexion ERP, on observe plusieurs bénéfices immédiats :
- un catalogue digitalisé, facilement accessible par les clients et les commerciaux ;
- un outil terrain plus efficace pour les forces de vente ;
- des bons de commande normalisés, quel que soit le canal utilisé ;
- une lecture et une retranscription plus simples des commandes dans l’ERP.
À ce stade, l’outil joue pleinement son rôle d’amélioration organisationnelle.
Le point de bascule : quand l’administration hors ERP devient irréaliste
Cette approche reste pertinente tant que la complexité métier est limitée. Toutefois, dès que le périmètre s’élargit, les premières frictions apparaissent.
Quelques signaux sont généralement révélateurs :
- augmentation du nombre de produits et de clients ;
- multiplication des grilles tarifaires ;
- conditions négociées spécifiques par client ;
- règles de gestion qui évoluent régulièrement.
À partir de là, maintenir une base de données distincte de l’ERP devient coûteux. La double administration génère des délais de mise à jour, des incohérences et, progressivement, une perte de confiance des utilisateurs.
Ainsi, ce qui était acceptable au démarrage devient un frein structurel. La digitalisation des commandes B2B implique alors, de manière quasi mécanique, une connexion ERP fiable et durable.
Et bien entendu, si la complexité est forte dès l’origine du projet, la mise en place d’une passerelle en est une condition sine qua non.
Pourquoi la digitalisation des commandes B2B dépend structurellement de l’ERP
Une fois ce seuil franchi, la valeur du projet repose sur la qualité des flux entre les systèmes.
Les flux montants sont indispensables pour alimenter l’outil de commande avec des données cohérentes :
- articles et catalogues ;
- clients et comptes ;
- tarifs et conditions commerciales ;
- contraintes logistiques ou de disponibilité.
Sans ces flux, l’outil devient un système parallèle, difficile à maintenir dans le temps.
De plus, les flux descendants sont tout aussi critiques. Ils permettent :
- d’éliminer la ressaisie manuelle ;
- de fiabiliser les commandes ;
- de réduire les délais de traitement côté ADV.
C’est précisément à ce niveau que la promesse de gain de temps et de productivité se concrétise. Autrement dit, la connexion avec le SI n’est pas un luxe, mais une condition de cohérence globale.
La vraie complexité d’une connexion ERP dans un projet de digitalisation des commandes
La difficulté de ces projets ne tient jamais à un seul facteur. Elle résulte d’une accumulation de contraintes.
On retrouve généralement une complexité :
- fonctionnelle, liée aux règles tarifaires, aux exceptions et aux historiques clients ;
- technique, avec des API parfois limitées, des enjeux de performance ou de fiabilité ;
- organisationnelle, notamment sur la répartition des responsabilités et du support ;
- relationnelle, impliquant éditeurs ERP, intégrateurs et éditeurs tiers, chacun avec ses enjeux.
C’est cette combinaison qui crée une véritable barrière à l’entrée technique sur les projets de digitalisation des commandes B2B.
Mais à la réflexion, si l’enjeu de la connexion ERP est si forte, pourquoi ne pas se contenter des solutions natives des ERP ?
Solutions natives ERP : une intégration forte…
Les éditeurs d’ERP proposent souvent des fonctionnalités natives de prise de commande ou de portail client, directement intégrées à ceux-ci.
Ces intégrations natives permettent d’éviter un grand nombre de problématiques liées aux données. Les référentiels produits, les tarifs, les clients ou les conditions commerciales sont gérés dans un seul et même système, sans synchronisation complexe à maintenir.
De plus, la mise en œuvre repose généralement sur un seul prestataire, ce qui simplifie la gouvernance du projet et rend les responsabilités plus lisibles pour le client.
…mais des limites structurelles
Cependant, le développement d’interfaces web, mobiles ou fortement orientées expérience utilisateur n’est pas le cœur de métier des éditeurs d’ERP. Ces solutions évoluent donc souvent à un rythme plus lent, avec des cycles de mise à jour espacés et une capacité d’adaptation plus réduite aux usages terrain.
Il ne s’agit pas d’un défaut, mais d’un choix logique de positionnement. L’édition d’ERP et le développement de solutions de digitalisation des commandes répondent à des modèles produit et à des contraintes business différentes.
Dès lors que les usages deviennent plus spécifiques, plus évolutifs ou plus orientés mobilité, le passage à une solution spécialisée devient nécessaire.
Conclusion
Chez Kimayo, nous avons développé par la force des choses une expertise forte de la mise en place de passerelles ERP avec notre logiciel de prise de commande B2B. Nous estimons que c’est une valeur ajoutée indispensable à apporter à nos clients, mais également à nos partenaires intégrateurs ou éditeurs.
Mais dans de nombreux projets, l’ERP n’est d’ailleurs qu’un premier niveau d’interconnexion. À mesure que la digitalisation progresse, d’autres systèmes entrent en jeu : PIM pour la donnée produit, CRM marketing, outils de suivi logistique ou plateformes de tracking de livraison. Dans certains contextes, plusieurs ERP peuvent même coexister.
Plus l’écosystème s’élargit, plus les exigences de rigueur, d’architecture et de méthode deviennent élevées. La digitalisation des commandes B2B n’est donc pas un simple projet d’interface. C’est un projet de système, dans lequel la connexion ERP constitue une condition nécessaire — mais jamais isolée — de la réussite globale.
