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Quand une PME de la distribution lance un projet d’appli pour sa force de vente, le besoin principal exprimé en interne est parfois : “il faut optimiser la prise de commande terrain des commerciaux”.
Cela tient à la nature du métier des commerciaux dans certaines organisations de la distribution, qui ont une clientèle constituée principalement de petits comptes B2B : revendeurs, détaillants ou CHR par exemple, et qui est un peu différente de la mission d’un commercial B2B “classique”.
Après avoir évoqué précédemment les différences entre les différentes réponses à la digitalisation des forces de vente, nous creusons ici le sujet de la prise de commande terrain avec une application mobile pour la force de vente.
Un rôle commercial directement lié à la commande
Dans beaucoup de PME B2B, notamment dans l’alimentaire, les fournitures et équipements ou les secteurs saisonniers (cadeaux, mode, jardin…), les clients sont souvent débordés, peu outillés, et commandent à la dernière minute.
Le commercial terrain n’est pas seulement un représentant de la marque : il est aussi celui qui déclenche l’achat. C’est en visitant le client, en vérifiant les stocks ou les rayons, qu’il prend directement la commande.
Digitaliser ce geste-clé : simple et efficace
C’est ce geste-là qu’il faut digitaliser avant tout. Et à ce moment du projet, il faut éviter un écueil fréquent : vouloir tout faire.
L’application pour les commerciaux terrain n’est pas un CRM, ni un outil de reporting, ni une plateforme marketing. Elle peut le devenir plus tard, mais à court terme, elle doit permettre une prise de commande rapide, fluide et fiable.
L’adoption par les équipes terrain dépend très fortement de ce facteur clé. Une app trop lente, trop complexe, ou trop lourde à utiliser sera rejetée, et le projet sera vite classé dans la catégorie des “bonnes idées mal exécutées”.
Les bonnes questions à se poser dès le départ
- Quel profil ont mes commerciaux ? Agents, multicartes, intégrés ?
- Quel est le moment où la commande est prise aujourd’hui ? Sur place ? En rentrant ? Par téléphone ? Une validation de la commande par le client ou un superviseur est-elle nécessaire ? Il y a-t-il des précommandes ?
- Quelle est la marge de manœuvre du commercial sur les prix, les conditions, les produits ?
- Doit-il voir l’état de l’encours de son client ? Pouvoir lui proposer une solution de règlement ?
- Quels sont les droits d’accès du commercial (clients, commandes, catalogues,tarifs) ?
- Peut-il créer des prospects et faire des devis ?
- La connexion au stock est-elle importante ? Faut-il afficher la dispo en temps réel ?
- Le catalogue est-il stable, ou y a-t-il des changements fréquents ?
- Le commercial travaille-t-il hors connexion (magasins sans wifi ou réseau, salons, zones blanches…) ?
Ces réponses orienteront le choix de l’outil, mais surtout la priorisation du projet.
Gagner du temps, pas en perdre
Le gain attendu est clair : moins d’erreurs, moins de ressaisies, un suivi clair, et un temps commercial récupéré pour de la vraie vente.
Mais attention de veiller à bien garder le cap. Si on décale le centre de gravité du projet vers des fonctions de reporting, de pilotage, ou de marketing, on risque de rater l’objectif.
Ce n’est pas qu’elles ne sont pas utiles. Mais elles doivent venir en complément du coeur du projet.
Et ce n’est pas toujours intuitif car l’acheteur ne va pas être l’utilisateur principal de la solution, et va avoir tendance a juger de son intérêt par rapport à son prisme personnel.
Il faut garder la bonne distance au sujet.
Une app de commande simple, connectée, adoptée
Il existe aujourd’hui des solutions spécialisées pour ce besoin précis. Le plus important reste de choisir un outil à la hauteur de l’usage terrain :
- Catalogue clair, personnalisable selon le client
- Commande intuitive en quelques clics
- Fonctionne en ligne et hors ligne
- Connecté à l’ERP pour envoyer la commande sans ressaisie
En bref, un outil que le commercial a envie d’ouvrir chaque matin pour se simplifier la vie.
Et plus tard, on peut monter en puissance en introduisant d’autres usages plus orientés CRM, idéalement avec la même solution !
Pour en savoir plus sur la solution Kimayo pour la force de vente, consultez cette page dédiée.
