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Les solutions destinées à optimiser la gestion client et les ventes sont nombreuses, mais elles ne répondent pas toutes aux mêmes besoins. CRM, CRM mobile et application de prise de commande force de vente sont trois outils distincts qui peuvent parfois se recouper, mais qui ont chacun des usages bien précis.
Cet article explique leurs différences, leurs complémentarités et comment les intégrer efficacement pour optimiser le travail des équipes commerciales des TPE- PME de la distribution B2B (fabricants, marques, grossistes et métiers de négoce en B2B).
1. Le CRM : un outil stratégique pour le suivi et la relation client
Qu’est-ce qu’un CRM ?
Le CRM (Customer Relationship Management) est une solution qui centralise et structure les informations clients. Son rôle principal est de permettre aux équipes commerciales et marketing de suivre les interactions avec les clients et prospects.
Principales fonctionnalités
- Gestion des contacts et des entreprises.
- Suivi des opportunités et du pipeline commercial.
- Automatisation des campagnes marketing et relances commerciales.
- Analyse des performances de vente.
Pour qui ?
- Équipes commerciales en charge du suivi des clients.
- Services marketing pour segmenter les prospects et personnaliser les offres.
- Direction commerciale pour piloter les ventes.
Exemple : Sellsy
Sellsy est un CRM qui offre une gestion complète de la relation client et une intégration avec des outils de gestion commerciale. Il permet de suivre l’ensemble du cycle de vente et d’automatiser certaines tâches administratives.
2. Le CRM mobile : un assistant pour les forces de vente terrain
Différence avec un CRM classique
Un CRM mobile est une version adaptée aux besoins des commerciaux en déplacement. Plutôt qu’un outil de stratégie et de reporting, il se concentre sur l’efficacité terrain en facilitant l’accès aux données clients et en optimisant l’organisation des tournées.
Principales fonctionnalités
- Consultation des fiches clients et historique des interactions.
- Planification et optimisation des tournées commerciales.
- Prise de notes et suivi des visites en temps réel.
- Intégration avec le CRM de l’entreprise.
Pour qui ?
- Commerciaux terrain des fabricants et grossistes souhaitant optimiser leurs visites clients.
- Distributeurs et marques ayant des équipes itinérantes.
- TPE et PME cherchant une solution simple pour organiser leurs forces de vente.
Exemple : Praxedo
Praxedo est un CRM mobile spécialisé dans l’optimisation des tournées et le suivi client en temps réel. Il permet aux commerciaux de mieux planifier leurs rendez-vous et d’assurer un reporting efficace.
3. L’application de prise de commande terrain : un outil opérationnel pour vendre en direct.
Un besoin spécifique à la prise de commande
Contrairement au CRM ou au CRM mobile, une application de prise de commande terrain se concentre exclusivement sur la vente. Elle permet aux commerciaux de saisir des commandes directement sur le terrain, en magasin, en rayon ou lors d’une visite client. Elle possède un mode déconnecté qui permet de l’utiliser à tout moment une fois les données chargées au début de la journée, et est utilisable sur des petits écrans.
Principales fonctionnalités
- Accès aux catalogues produits et aux tarifs personnalisés.
- Saisie rapide des commandes avec validation immédiate.
- Mode hors-ligne.
- Synchronisation temps réel avec la base de données en back-office ou dans l’ERP/CRM
Pour qui ?
- Force de vente terrain (commerciaux, multicartes, agents) qui prennent des commandes clients sur le terrain ou en salon.
- .Boutique ou franchises pour passer des commandes au stock.
- ADV ou télévente pour éditer les catalogues et saisir des commandes au bureau.
Exemple : Kimayo
Kimayo propose une solution mobile permettant à tous les utilisateurs de passer des commandes facilement, avec une synchronisation en temps réel avec l’ERP ou le CRM de l’entreprise.
4. Complémentarité et intégrations entre ces outils
Bien que différents, ces outils peuvent être interconnectés pour offrir une vision globale et améliorer l’efficacité des équipes commerciales.
Un CRM et un CRM mobile : un même écosystème
Un CRM mobile fonctionne comme une extension du CRM principal, permettant aux commerciaux terrain d’accéder aux données sans connexion permanente. Cette continuité assure un suivi optimal des interactions clients.
Exemple : Sellsy propose une application mobile téléchargeable qui permet de bénéficier de son CRM sur le terrain.
Une application de prise de commande connectée au CRM
Une application de prise de commande peut s’intégrer à un CRM pour remonter les informations sur les achats et les comportements clients. Cette connexion permet d’avoir une vision plus précise de l’activité commerciale et d’améliorer la personnalisation des offres.
Exemple : Sellsy et Kimayo disposent d’une API qui permet de synchroniser les informations entre la gestion commerciale et la prise de commande, garantissant ainsi un flux de travail fluide entre terrain et back-office.
CRM mobile et application prise de commande force de vente
Certaines applications mobiles allient gestion client et prise de commande terrain pour offrir une solution complète aux commerciaux. Ces outils hybrides permettent non seulement de passer des commandes, mais aussi d’effectuer un suivi client avancé.
Exemple : IZ Order et Kimayo proposent des solutions combinant prise de commande et gestion client. Ces applications permettent aux commerciaux de suivre leurs clients tout en optimisant leurs ventes, offrant ainsi une approche plus complète sur le terrain.
5. Conclusion : bien choisir son outil en fonction des besoins
Avant d’adopter une solution, il est essentiel d’analyser les besoins spécifiques de l’entreprise :
- Un CRM est idéal pour structurer et suivre la relation client.
- Un CRM mobile s’adresse aux commerciaux terrain qui veulent optimiser leurs tournées.
- Une application de prise de commande terrain est conçue pour la vente directe et la gestion des commandes.
Certaines solutions permettent de combiner plusieurs de ces besoins, tandis que d’autres outils sont plus spécialisés. Dans tous les cas, l’interconnexion entre ces systèmes est un atout pour gagner en productivité et en visibilité sur l’activité commerciale.
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