Durant ces 5 dernières années, les transactions B2B effectuées sur le Web ont connu une croissance de 94 % (étude Xerfi). Le secteur du B2B e-commerce devient donc, plus que jamais, un enjeu stratégique pour les entreprises afin de répondre aux nouvelles attentes des acheteurs professionnels. Envie d’en savoir plus sur le commerce en ligne B2B et sur ses avantages ? Nous vous présentons tout de suite les infos essentielles à connaître sur l’e-commerce B2B et comment mettre en place rapidement un e-shop pour vos acheteurs.
B2B e-commerce : qu’est-ce que c’est exactement ?
L’e-commerce B2B (business to business) désigne l’ensemble des ventes réalisées sur Internet entre deux ou plusieurs entreprises. Il se différencie donc de l’e-commerce B2C (business to consumer) qui renvoie aux achats effectués entre des entreprises et des clients particuliers. Le B2B e-commerce permet de traiter les commandes spécifiques de nombreux acteurs professionnels comme :
- les grossistes ;
- les fabricants ;
- les distributeurs ;
- les revendeurs.
E-commerce B2B et e-commerce B2C : quelles différences ?
Les entreprises B2B pensent souvent que les solutions de l’e-commerce B2C sont suffisantes pour répondre à leur besoin. Il est vrai qu’on pourrait penser que le fonctionnement d’un site ou d’un portail B2B reste le même, qu’il s’adresse à des sociétés ou à des particuliers consommateurs. Pourtant, l’e-commerce B2B et B2C sont en réalité très différents l’un de l’autre. Examinons tout de suite cinq différences majeures.
Le processus d’achat
Managers, dirigeants, employés : contrairement au particulier qui décide seul de ses achats sur Internet, les transactions B2B sont le fruit d’une concertation entre plusieurs acteurs de l’entreprise. Le pouvoir de décision étant partagé, les processus d’achats sont alors plus complexes et plus longs que dans un contexte B2C.
Les comportements d’achat
Le comportement et la logique d’achat diffèrent entre un client B2C et B2B. Un particulier pourra se permettre de faire des achats « coup de tête » devant son ordinateur. A contrario, un acheteur professionnel aura pour mission d’acheter de manière réfléchie pour le compte de sa société. Il sera donc peu sensible face à certains types de stratégies de vente à l’instar de celles misant sur l’urgence (« Plus que 3 articles en stocks »).
Les quantités
Dans le B2B e-commerce, les besoins en quantité des acheteurs sont plus conséquents. De ce fait, ils sont amenés à commander en gros plutôt qu’en petite quantité comme un client B2C. En outre, le secteur du B2B a plutôt tendance à favoriser les achats répétés via des commandes régulières (pour les vendeurs de matières premières par exemple). Ces différences impliquent alors une gestion des stocks et des méthodes de livraison particulières.
Les prix
Sur un e-shop B2C, les prix annoncés sont identiques pour tous les visiteurs. Pour payer moins cher son article, le client peut soit se diriger vers un concurrent offrant des prix plus intéressants, soit posséder un bon de réduction à appliquer à son panier. Or, sur le marché B2B, le prix d’un produit ou d’un service est généralement négociable et personnalisé. Par conséquent, il peut fortement fluctuer d’un acheteur à l’autre en fonction des quantités commandées et/ou des accords commerciaux préétablis.
La fiche client
Dans le secteur du B2C, les boutiques en ligne livrent un client unique avec une seule adresse. Dans l’e-commerce B2B, la fiche client peut être beaucoup plus complexe et posséder de multiples sites pour un même acheteur, tels que :
- le siège social ;
- les agences locales ;
- les réseaux de distributions.
Pourquoi prendre le virage du digital devient-il un enjeu crucial pour les entreprises B2B?
Prendre le virage du digital devient crucial pour les entreprises qui évoluent sur le marché du B2B. Comme évoqué dans l’introduction de cet article, les transactions B2B réalisées sur le Web ont connu une croissance de 94 % durant ces 5 dernières années. Et le digital ne cesse de se développer : en 2022, sur le marché français, les achats B2B de l’e-commerce ont progressé de 19,6 % comparé à 2021 !
Pourtant, en 2015, 75 % des acheteurs professionnels préféraient déjà le libre-service aux représentants commerciaux. De même, 80 % des acheteurs B2B utilisaient un smartphone au travail en 2017. Et plus de 60 % d’entre eux affirmaient alors que le mobile jouait un rôle important dans leurs achats récents. Ne pas mettre en place un e-shop B2B reviendrait donc, d’une certaine manière, à fermer les yeux sur les nouvelles habitudes d’achats adoptées par une grande majorité de clients B2B.
En outre, il est intéressant de savoir que seulement 36 % des entreprises B2B disposent actuellement des technologies nécessaires pour créer une relation de proximité (aussi appelée « intimité-client » ou « customer intimacy » en anglais). Or, celle-ci est considérée comme essentielle dans le secteur B2C. Digitaliser votre activité et implémenter les bons outils pour s’adresser à vos acheteurs devient donc un enjeu crucial pour le futur de votre entreprise. Cette stratégie va vous permettre, entre autres :
- D’être immédiatement plus désirable aux yeux de vos clients (vous répondez à leurs besoins d’autonomie et de simplification des achats).
- De prendre une longueur d’avance sur vos concurrents encore réticents à l’idée de mettre en place un portail B2B (vous aurez déjà pu fidéliser des clients et tirer votre épingle du jeu).
Comment faire pour créer rapidement un portail B2B e-commerce ?
Chez Kimayo, nous vous proposons une solution de commande en ligne B2B clé en main et adaptée aux besoins des négociants, fabricants et grossistes. Personnalisable et intégrable à votre site internet en seulement quelques jours, elle vous permet de bénéficier d’un ensemble de fonctionnalités prêtes à l’emploi et faciles à prendre en main pour faciliter vos ventes :
- des bons de commande en ligne disponibles 24 h/7 j ;
- un portail extranet B2B avec vos tarifs, vos ruptures et vos offres spéciales ;
- des catalogues digitaux sur mesure ;
- des outils de promotions et de marketing digital ;
- des accès privés pour vos commerciaux ;
- et bien d’autres encore !
Bien sûr, nous vous proposons également une sélection de services spécifiques pour offrir une expérience client exceptionnelle à vos acheteurs et les fidéliser comme :
- la validation des BL via smartphone ;
- un processus de réclamations intégré ;
- le chat en ligne.
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Sources :
