Je rêve d’acheter à des prix de gros !
Qui n’a jamais rêvé de posséder une carte Métro ? Ce précieux sésame, normalement réservé aux professionnels, qui permet de faire ses courses à des prix imbattables.
Avez-vous déjà eu cette chance ? Vous avez alors pu observer la différence avec un supermarché classique. Si ce n’est pas le cas, une visite d’un magasin hard discount avec des palettes au sol et un merchandising minimaliste vous donne une idée.
Comment cette organisation du commerce physique se réplique-t-elle dans le monde digital ? Et avec quel impact sur les outils digitaux B2B ?
Ecommerce B2B vs B2C : Les différences clés dans l’expérience d’achat
Comme évoqué, dans le commerce physique, les différences sont évidentes entre l’expérience du consommateur final et celle du professionnel. Ces distinctions reflètent la réalité des besoins des acheteurs B2B et B2C.
Ainsi, un acheteur professionnel sait généralement ce qu’il veut acheter. Il cherche à aller vite. Il est peut-être intéressé par une bonne affaire, mais il ne passera pas de temps à comparer toutes les offres.
Réassort et digital : quand l’achat pro passe en ligne
Cette différence se retrouve dans l’univers digital. En effet, sur une plateforme ecommerce B2B, un acheteur professionnel vient avant tout pour faire du réassort. Il commande les mêmes produits que d’habitude pour ne pas manquer de stock.
Son temps est ainsi limité, et le moment est rarement bien choisi pour lui faire découvrir de nouveaux produits. Ce rôle incombe plus naturellement à l’équipe commerciale.
Pour les aider dans cette mission, un catalogue digital à jour est justement un outil précieux à leur service. En effet, il permet de rendre accessibles en temps réel les gammes complémentaires.
Plateforme ecommerce B2B : dépasser les solutions conçues pour le B2C
Face à ce besoin spécifique, les fournisseurs B2B avaient historiquement peu d’options pour offrir une expérience utilisateur adaptée. La solution la plus courante était de développer une boutique en ligne sur mesure avec des agences web.
Mais ces agences ont majoritairement une expertise dans la vente aux particuliers, qui a explosé depuis les années 2000. Elles utilisent des logiciels e-commerce conçus pour le B2C, comme Shopify, Magento, WooCommerce ou Prestashop.
Solutions e-commerce B2B : Standardisation ou personnalisation ?
Ces plateformes sont donc pensées pour des clients B2C, qui achètent de façon ponctuelle et infidèle. Leur parcours d’achat inclut la comparaison de prix, les promotions et la gratuité des frais de port.
Adapter ces outils au réassort rapide en B2B demande beaucoup de modifications. Il faut repenser le parcours client, personnaliser les offres, et fournir plus d’informations techniques. Tout cela prend du temps et augmente les coûts de développement.
Transformation digitale des TPE-PME : choisir un logiciel ecommerce B2B spécialisé
Les TPE-PME ont souvent un budget informatique limité. La plupart de leurs ressources sont déjà absorbées par les logiciels de gestion (ERP, CRM). Elles manquent également d’expérience sur ces sujets.
Le risque ? Un projet qui traîne, dépasse le budget et donne des résultats médiocres. C’est là qu’intervient une plateforme ecommerce B2B spécialisée comme Kimayo. C’est une solution clé en main, facile à déployer pour une PME.
Pour conclure
Bien acheter est aussi important que bien vendre, et cela vaut aussi pour le digital. Les décideurs doivent donc développer leur culture sur le sujet pour comprendre les enjeux. Néanmoins, pour choisir la bonne solution, le bon sens prévaut parfois sur l’expertise.
Comme dans d’autres industries, l’informatique propose des solutions sur-mesure et des solutions standardisées. Avec le temps, les offres se sont normalisées, au bénéfice des acheteurs (surtout des plus petites entreprises).
Aujourd’hui, personne ne commande une voiture artisanale chez un garagiste local. La majorité se contente de choisir une couleur et quelques options. Pourquoi le digital pour les TPE-PME devrait-il échapper à cette logique ?
